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        揭密電子商務和網絡營銷——產品如何制定價格策略

         

        一方面業內總是爆料網上的產品平均利潤率比線下低,另一方面媒體又總宣傳電商網站的利潤率較高,形成了一個相互矛盾的局面。其實電子商務的利潤率,是相對于成本和支出而言,沒有完全統一的公式可以套用。凡客、樂淘等知名電商網站,由于廣告投放額度巨大,每銷售一件產品就要賠幾塊錢,其利潤率是負的。而淘品牌綠盒子童裝2010年,銷售超過8000萬,ROI竟然高達:1:12。相比傳統市場平均20%到30%的回報率,綠盒子創造的不是銷售奇跡而是暴利奇跡。

         

         
         

         

        1、線上必然低于線下

        網上的商品價格比線下銷售的便宜,是中國電子商務最吸引網民最大優勢,也成為經營電子商務的基本法則。由于無法直接甄別質量好壞、產品真偽,在線銷售的商品價格必然低于線下,就成為整個電商行業和所有消費者不約而同的默契。至于這種規則是如何形成已然不重要,重要的是已經成為約定俗成的規定,不可能再推翻。

        但這并不影響產品的生產企業、經銷企業獲利。因為總經銷商、廠家、品牌商給下級分銷商的批發價格,還要低于網站在線銷售的價格。從事網絡營銷,還是有較大利潤,為生產加工型企業、實業型企業經銷商和代理商提供了便捷的營銷渠道。

        如何為產品定價?是生產經營型企業、貿易型企業最難決擇的事情。如果線上產品價格比線下高或者價格相同,那么勢必影響線上銷量,消費者還需要支付物流費用,沒有必要在線上購買。如果線上產品比線下價格低,那么勢必影響線下經銷商和代理商的銷量,會引起強烈的投訴甚至是退代。

        價格策略要根據企業的實際產品種類、品牌影響力、傳統市場份額、目標人群等綜合制定。在線下銷售較為平穩,想借助線上開辟新市場,是企業最常見的情況。可以在保持線下大部分價格不變的基礎上,作為展示配合銷售,以豐富產品品類,增加消費者可選度。將小部分線下的過季、傾倉、斷碼產品,在線下以促銷形式銷售。

        結合網民的購買特點,重新設計生產一部分產品。新設計的產品種類可根據企業實力而定,不需要完全和線下的產品種類相同。畢竟是新開辟的營銷渠道,銷量還不成熟。盲目擴大生產量,將增加企業成本風險。

        電子商務已和時尚、潮流同步,成為經常出現爆款的時代。企業即使只新生產1款產品,如果符合并引導了網民的即時需求,重點推廣銷售后亦會產生驚喜的銷量。這樣不僅能避免完全影響線下的銷售,同時也避免了成本過大的風險。

         

         

        2、不同平臺不同價格

        許多廠家和總經銷商在拍拍、淘寶等C2C平臺進行銷售,和團購網、B2C平臺合作時,經常會陷入一團價格亂麻中,完全無法梳理出清晰的思路。其實同類產品在B2C平臺上都會比C2C貴,而C2C的價格又相對比團購要貴。這個沒有必然的規律,是由網站的模式和所聚集的消費人群特性決定。

        根據各種購買數據和銷售數據顯示,B2C商城的網民平均消費能力,高于C2C網民和團購網民。B2C商城上的運營成本、宣傳推廣成本和服務質量相對更有保障,所以其產品價格就相對于C2C網站和團購網站更高一些。以朵唯S930手機為例:

        顯然團購網站的價格更給力,更吸引網民。但畢竟其銷售時間有限,有時還要限制銷售數量,適合于關注團購的人群。而C2C平臺上產品質量參差不齊,過低的價格有時會增加購買風險,適合于樂衷于低價淘物的網民。B2C平臺雖然價格較貴,但服務和質量更有保障一些,適合于追求安心和品質的網民。可以說,不同的網絡銷售平臺各有利弊,無法互相代替。

        為防止產品銷售價格的混亂不統一,企業針對團購網站、C2C平臺、B2C商城不同的營銷渠道進行分銷合作,就可以提供不同的產品內容。特別對生產加工型企業,就更為簡單。這類企業的庫房經常會積存大量產品,將顏色、款式進行簡單劃分即可。不僅市場風險小,還可以調查市場對產品的反饋。

        網絡營銷渠道的價格策略,絕不能完全參考線下渠道,要綜合考慮不同網絡平臺目標人群消費需求,并通過調整產品款式和類型來避免下線下渠道的價格沖突。

         

         

        (文章內容均引自:所志國老師撰寫的2014年出版的《網絡營銷一本通》。所志國創造出極具市場殺傷力的——“刺痛營銷”法則。在2001年就用30分鐘完成一篇軟文,當天為企業創造80萬銷售額,3年實現8億元營銷奇跡。17年使用“刺痛營銷”,為多個企業打造了以小博大的互聯網成功案例。

        為京東、騰訊、健力寶、海爾、美菱、拉手、中糧等上百個知名品牌和媒體,撰寫過上千篇軟文和行業評論,被譽為——“互聯網軟文圣手”。也是首個在清華、北大等各營銷總裁班,公開講授軟文營銷的老師,業內公認的“新媒體營銷教父”。

        請關注2018年新媒體軟文營銷巨著——《軟文營銷實戰秘籍》。

         

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